Von Jan Nordh, Nordh Executive Search

Einführung

Warum gehen manche Kandidaten mit beeindruckenden Lebensläufen trotzdem ohne ein Angebot nach Hause – während andere mit weniger Jahren Berufserfahrung sechsstellige Vergütungspakete sichern?

Nach mehr als 18 Jahren als Headhunter und 20 Jahren davor im IT-Vertrieb habe ich ein beständiges Muster gesehen: Erfolg in Vorstellungsgesprächen hängt selten von Glück oder Intelligenz ab. Es geht darum zu verstehen, wie Personalverantwortliche denken – und das Gespräch strategisch zu führen.

1. Sie verstehen das geschäftliche Problem nicht

Die meisten Kandidaten bereiten sich vor, indem sie sich über das Unternehmen informieren – aber sie fragen nie, warum diese Stelle eigentlich existiert. Jede Position wurde geschaffen, um ein Problem zu lösen: Umsatzverluste, ineffiziente Prozesse oder Herausforderungen bei der Marktexpansion.

Mein Rat: Studieren Sie keine Marketingbroschüren – denken Sie wie ein Berater. Welchen Pain Point muss das Unternehmen lösen, und wie können Ihre bisherigen Ergebnisse beweisen, dass Sie das schaffen?

2. Sie beschreiben, was Sie getan haben – nicht, was Sie geliefert haben

Sätze wie „Ich war für Key Accounts zuständig“ klingen gut – aber sie verkaufen keine Wirkung. Manager kaufen Ergebnisse, keine Aktivitäten.

Nutzen Sie die XYZ-Formel: „Ich habe X erreicht, gemessen an Y, indem ich Z getan habe.“ Zahlen, Kennzahlen und Ursache-Wirkungs-Aussagen lassen Sie sofort herausstechen.

3. Sie reden zu viel und verlieren die Struktur

Viele Kandidaten glauben, dass lange Antworten Kompetenz beweisen. In Wahrheit zeigen sie Verwirrung. Nutzen Sie Frameworks wie STAR (Situation – Task – Action – Result) oder CAR (Challenge – Action – Result).

4. Sie wirken vorbereitet, aber nicht professionell

Video-Interviews mit schlechtem Licht, Echo oder unordentlichem Hintergrund wecken Zweifel an der Zuverlässigkeit. Ihr Setup erzählt eine Geschichte über Ihre Standards.

• Neutraler Hintergrund

• Kamera auf Augenhöhe

• Angemessene Beleuchtung

• Kabelgebundenes Headset

5. Sie kommen pünktlich an – aber nicht bereit

Für virtuelle Interviews gilt: Fünf Minuten früher da zu sein, ist das neue Pünktlich. Logistische Bereitschaft schafft mentale Bereitschaft. Starten Sie gelassen – das ist Teil Ihrer persönlichen Marke.

6. Sie stellen die falschen Fragen

Wenn die Frage kommt: „Haben Sie noch Fragen an uns?“, verspielen die meisten Kandidaten diesen Moment. Zeigen Sie stattdessen Neugier auf Leistung und Wirkung: „Was wäre nötig, um die Erwartungen in den ersten sechs Monaten zu übertreffen?“

7. Sie verwechseln Selbstbewusstsein mit Ego

Selbstbewusstsein bedeutet nicht, lauter zu sprechen oder sich selbst anzupreisen. Es geht um ruhige Überzeugung. Prahlerei schafft Distanz. Souveränität schafft Vertrauen.

8. Sie beenden das Gespräch passiv statt wie ein Berater

Top-Performer schließen das Gespräch wie Partner ab: „Es klingt so, als ob [Problem] ein wichtiger Schwerpunkt für Ihr Team ist. Wenn ich nächste Woche anfangen würde, würde ich mich zuerst auf [spezifische Initiative] konzentrieren. Deckt sich das mit Ihren Prioritäten?“

Schlussgedanken

In einem Vorstellungsgespräch geht es nicht darum, Ihre Vergangenheit zu verkaufen – es geht darum, Ihren zukünftigen Wert zu beweisen. Wenn Sie diese acht Prinzipien anwenden, werden Interviewer Sie wie einen Kollegen und nicht wie einen Bewerber behandeln. Genau dann fangen echte Angebote an zu entstehen.

Über den Autor

Jan Nordh ist Executive Search Consultant mit über 40 Jahren Erfahrung in der IT-Branche – davon mehr als 18 Jahre als Headhunter. Heute ist Jan einer der führenden Headhunter für Positionen im Bereich Cybersecurity, Cloud und AI Sales in der DACH-Region.