Jobinterview 2025: Warum Top-Vertriebler Schwierigkeiten haben, sich selbst zu verkaufen – und wie man gewinnt

Einführung

Sie können siebenstellige Deals abschließen. Sie können komplexe Cybersecurity- oder Unternehmenssoftwarelösungen an CIOs und Beschaffungsstellen verkaufen.

Aber wenn es darum geht, sich selbst in einem Vorstellungsgespräch zu verkaufen, stolpern viele Top-Performer.

Als Headhunter im IT-Vertrieb und Cybersecurity-Markt in Deutschland, Österreich, der Schweiz und den nordischen Ländern sehe ich das jede Woche: Kandidaten mit herausragenden Leistungsträgern — und dennoch schaffen sie es nicht, die Einstellungskommission zu überzeugen.

Warum?

Weil ihnen die Praxis fehlt, sie zu nervös werden oder passiv auf Fragen warten, anstatt das Gespräch zu steuern.

In diesem Artikel werde ich Ihnen zeigen, warum das passiert und, was noch wichtiger ist, wie Sie es beheben können, um Vorstellungsgespräche zu gewinnen und Ihre nächste Rolle im Jahr 2025 zu sichern.

Warum Vertriebler in Vorstellungsgesprächen Schwierigkeiten haben

1. Fehlende Praxis

   Sie präsentieren wöchentlich Kunden — aber Interviews haben Sie nur alle paar Jahre. Kein Wunder, dass es sich unangenehm anfühlt.

2. Nervosität

   Sogar erfahrene Vertriebsleiter verhalten sich plötzlich junior, wenn das Licht auf sie gerichtet ist.

3. Falscher Ansatz

   Anstatt sich auf den Wert zu konzentrieren, den sie bringen, wiederholen viele Kandidaten einfach ihren Lebenslauf oder beantworten Fragen zu faktisch.

Schritt 1 – Ändern Sie Ihre Denkweise: Vom Kandidaten zum Problemlöser

Ein Einstellungsmanager stellt Sie nicht wegen Ihres Lebenslaufs ein.

Er stellt Sie ein, um ein Geschäftsproblem zu lösen.

Das könnte sein:

• Umsatzwachstum in einer Region

• Stärkung von Kanalpartnerschaften

• Gewinnung von Unternehmensmandaten

• Aufbau und Skalierung eines Teams

Ihre Aufgabe im Vorstellungsgespräch: Stellen Sie klar, dass Sie die Lösung für ihr Problem sind.

Schritt 2 – Zeigen Sie Ihren Wert mit Geschichten und KPIs

Hören Sie auf, Jobbeschreibungen zu wiederholen. Zeigen Sie Wirkung.

🔴 Falsch:

„Ich war verantwortlich für die Neukundengewinnung.“

✅ Richtig:

„Ich habe innerhalb von 12 Monaten drei neue Unternehmenslogos im DACH-Markt eröffnet, jedes >1 Mio. €, indem ich Kanalkooperationen mit C-Level-Workshops kombiniert habe.“

Verwenden Sie Storytelling: kurze Erfolgsgeschichten mit klaren Ergebnissen. Einstellungsleiter erinnern sich an Geschichten — nicht an Modewörter.

Schritt 3 – Steuern Sie das Gespräch

Warten Sie nicht passiv auf die nächste Frage. Lenken Sie die Diskussion auf Ihre Stärken.

• Beginnen Sie mit Wirkung:

  „Ich verstehe, dass Sie Ihre Unternehmenspräsenz im DACH ausbauen. Das habe ich genau im letzten Jahr bei Anbieter X erreicht – 145 % der Quote, 4 Mio. € im neuen Geschäft.“

• Antworten mit Wertrahmen:

  Wenn Sie nach Führung gefragt werden, sagen Sie nicht: „Ich bin ein Teamplayer.“

  Sagen Sie: „Ich habe ein 10-köpfiges AE-Team aufgebaut, und innerhalb von 12 Monaten haben wir 120 % des Umsatz-Ziels trotz Marktchallenges erreicht.“

• Immer auf die Rolle zurückverweisen:

  Jede Antwort sollte den Einstellungsmanager denken lassen: Diese Person löst mein Problem.

Schritt 4 – Vermeiden Sie die klassischen Fehler

• ❌ Zu langatmige Antworten

• ❌ Floskeln wie „Teamplayer, flexibel, belastbar“

• ❌ Nur den Lebenslauf wiederholen

• ❌ Keine Vorbereitung auf die realen Herausforderungen des Unternehmens

Fallstudie aus dem IT-Vertrieb

Einer meiner Kandidaten – ein Senior Account Executive – hat Multimillionen-Deals geleitet, aber in Vorstellungsgesprächen erstarrt. Er hat defensiv geantwortet und seine Wirkung unterschätzt.

Wir haben daran gearbeitet, umzuformulieren: Jede Antwort musste eine Zahl, einen Erfolg und die Relevanz zur Zielrolle enthalten.

Ergebnis?

Zwei Jobangebote innerhalb von drei Wochen von führenden Cybersecurity-Anbietern.

Fazit

Ein Vorstellungsgespräch ist keine Prüfung. Es ist Ihre Bühne.

Einstellungsleiter wollen nicht Ihre gesamte Karrieregeschichte hören. Sie möchten wissen:

• Welche Probleme lösen Sie?

• Welche Ergebnisse liefern Sie?

• Warum sollte ich Sie jetzt einstellen?

Ändern Sie Ihre Denkweise von „Kandidat“ zu vertrauenswürdigem Berater. Verkaufen Sie sich mit dem gleichen Selbstbewusstsein, mit dem Sie Unternehmenslösungen verkaufen.

So werden Sie Vorstellungsgespräche in Angebote verwandeln.