Ihre erste Einstellung im Vertrieb in Deutschland entscheidet über Ihre europäische Zukunft. Ich habe das fünfmal gemacht.

Jan Nordh

Die meisten US-Tech-Anbieter, die in die DACH-Region eintreten, verlieren ihre ersten 12 Monate durch die falsche erste Einstellung. Zwischen 1984 und 2007 habe ich persönlich die europäische Vertriebspräsenz von fünf US-Tech-Anbietern — Legato, Brocade, Veritas, EqualLogic und LakeView Technology — als erste oder zweite Person vor Ort aufgebaut. Ich war im Vertrieb unterwegs, erzielte bei Legato im Q3 1998 200 % des Zieles und gewann 2001 Brocades EMEA-Top-Revenue-Auszeichnung. Heute finde ich als Gründer von Nordh Executive Search diese erste Einstellung für Sie. 97 % meiner Platzierungen bleiben 12 Monate oder länger. Die meisten Retained Searches führen innerhalb von 14 bis 45 Tagen zu einem unterzeichneten Angebot.

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Wie „First Hire“ je nach Phase tatsächlich aussieht

  1. Seed / Series A — Gefragte Kategorie

Was Sie anfordern: „ein Vertriebsmitarbeiter in Deutschland.“ Was Sie eigentlich brauchen: einen Senior Account Executive mit einem funktionierenden Kanalnetzwerk und der Fähigkeit, in eine Kategorie zu verkaufen, die sich noch nicht vollständig herausgebildet hat. Kein Country Manager — dafür ist es noch zu früh. Kein SDR — dafür ist die Person zu junior, um die ersten 10 Kunden zu gewinnen. Sie brauchen jemanden, der eine Vertriebsquote tragen, Enterprise-Deals abschließen und 18 Monate lang den Aufbau von Kategorienbewusstsein in einem Markt überstehen kann, in dem Ihre Marke unbekannt ist.

2. Serie B — Nur-US-Umsatz heute

Wen du anforderst: einen Country Manager DACH. Was du eigentlich brauchst: einen Player-Coach. Jemanden, der 70 % seiner Zeit mit Verkaufen und 30 % mit Aufbau verbringt — der das zweite Teammitglied interviewt, den Vergütungsplan entwirft und den ersten Channel-Partner auswählt. Ein reiner Manager zu früh in DACH bedeutet ein langsames erstes Jahr und eine stockende Pipeline. Wenn der Player-Coach sitzt, wird DACH innerhalb von 18 Monaten zu einer Umsatz-Run-Rate von 5 Mio. US-Dollar.

3. Series C — über 20 Mio. USD ARR, mehrere Regionen

Was Sie anfragen werden: einen „echten“ GM oder VP Sales DACH. Was Sie eigentlich brauchen: einen echten General Manager, der in den ersten 12 Monaten einen SDR, einen Sales Engineer und zwei Account Executives einstellen kann — und der im Kickoff-Interview bereits einen 90-Tage-Plan vorlegen kann. In dieser Phase trägt Ihre DACH-Besetzung nicht mehr allein die Verantwortung; sie baut das Team auf, das Ihr Umsatzziel für das zweite Jahr erreichen wird. Das falsche Profil kostet Sie hier ein Jahr.

4. Börsennotiertes Unternehmen — Eröffnung eines DACH-Büros

Was Sie verlangen: einen Senior VP oder Managing Director DACH. Was Sie tatsächlich brauchen: jemanden mit einer bestehenden DACH-Business-Unit-P&L im Lebenslauf — nicht nur eine Liste von Arbeitgebern mit Sitz in der DACH-Region. Der Kandidatenpool ist in dieser Phase klein (vielleicht 200 Personen in Deutschland) und vollständig passiv. Diese Personen reagieren nicht auf einen Contingency-Recruiter. Sie reagieren auf eine Executive-Search-Mandatssuche, die von jemandem durchgeführt wird, den sie bereits kennen und dem sie vertrauen. Genau darin liegt mein Mehrwert in dieser Phase: die vertrauensvolle Einführung.

5. Nach der Übernahme — Integration eines DACH-Teams

Was Sie anfragen werden: „Wir haben bereits ein Team, wir brauchen nur eine neue Führungskraft.“ Was Sie tatsächlich brauchen: jemanden, der sich mit Einstellungen in der M&A-Phase und der GTM-Integration nach einer Übernahme auskennt. Fünf meiner früheren Arbeitgeber wurden während meiner operativen Laufbahn übernommen, daher weiß ich, wie sich ein DACH-Team in den 12 Monaten nach einem Deal verhält — wer bleibt, wer geht, wer mit der richtigen Anpassung der Vergütungsstruktur gehalten werden kann und wer gedanklich längst weg ist. Das ist ein Spezialfall; lassen Sie uns darüber in einem Gespräch sprechen.

Warum US-Tech-Anbieter für ihre erste Einstellung zu mir kommen

Eine erste Einstellung in DACH ist keine Besetzung — sie ist eine Markteintrittsentscheidung. Machst du es falsch, verlierst du 9 bis 18 Monate. Machst du es richtig, wird DACH innerhalb von 24 Monaten deine zweitgrößte Region. Ich habe beide Ergebnisse von innen miterlebt, sowohl als Verantwortlicher, der die Einstellung vorgenommen hat, als auch als Headhunter, der den Kandidaten geliefert hat. Die Unternehmen, mit denen ich zusammenarbeite, halten an mir fest, weil ich das tatsächlich schon gemacht habe — fünfmal — und nicht, weil ich darüber auf LinkedIn gelesen habe.

Durch die Partnerschaft mit mir erhalten Sie Zugang zu:

Vertriebserfahrung: Über 25 Jahre mit Vertriebsquote im Enterprise-IT-Vertrieb. Ich lese Lebensläufe so, wie es ein Hiring Manager tut — denn ich war selbst einer.

Direktsuche mit festem Zeitrahmen: Qualifizierte Shortlist in 5–10 Tagen. Unterzeichnetes Angebot in 14–45 Tagen. Jede Vermittlung beinhaltet eine 6-monatige Nachbesetzungsgarantie.

DACH- und Nordics-Netzwerk: 19 Jahre gewachsene Beziehungen in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Schweden, Dänemark, Norwegen und Finnland. Keine Stellenbörsen. Kein LinkedIn-Spam. Direkte Ansprache von Kandidaten, die auf herkömmliche Personalvermittler nicht reagieren.

Wenn du ein US-Tech-Anbieter bist, der in die DACH-Region expandiert — oder ein europäischer Anbieter, der über seine Heimatregion hinaus skaliert — lass uns sprechen. Ich sage dir in den ersten 30 Minuten, ob ich für deine spezifische Phase der richtige Partner bin und welches Profil du tatsächlich brauchst.

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FAQ

Fragen, die US-Anbieter zur ersten Einstellung stellen

Wann sollte ein US-Tech-Anbieter seine erste Vertriebseinstellung in der DACH-Region vornehmen?
Sobald es erste Kundensignale in der Region gibt – ein paar eingehende Deals, ein Design-Partner oder ein Fürsprecher –, aber bevor Sie skalieren. Die erste Einstellung setzt die Vorlage für alle weiteren, deshalb lohnt es sich, sie richtig statt schnell zu machen. Ich sage Ihnen klar, wenn es zu früh ist.
Sollte die erste Einstellung ein Country Manager oder ein Einzelkämpfer sein?
Meist ein erfahrener, operativ arbeitender AE, der selbst verkauft und später aufbaut – kein reiner Manager ohne Team. In DACH muss die erste Einstellung persönlich verkaufen, Referenzkunden gewinnen und die Go-to-Market-Vorlage setzen. Eine Management-Ebene, bevor es ein Team gibt, kostet Geld und bremst. Ausnahme: Sie treten per Akquisition oder in großem Maßstab ein.
Wie finden Sie Menschen, die zu einem US-Anbieter ohne lokale Präsenz wechseln?
Direkte, vertrauliche Ansprache passiver Top-Performer – keine Jobbörsen. Das Argument ist die Chance: frühe Equity, ein unbestelltes Territorium und die Möglichkeit, aufzubauen. Ich habe selbst fünf US-Anbieter als einer der Ersten vor Ort in Europa gestartet, kann das Risiko also glaubwürdig einordnen und die richtigen Kandidaten überzeugen.
Wie lange dauert eine First-in-Region-Suche?
Die meisten Retained-Suchen liefern eine qualifizierte Shortlist in 5–10 Tagen und ein unterzeichnetes Angebot in 14–45 Tagen. First-in-Region-Rollen dauern manchmal etwas länger, weil der Kreis derer, die ohne lokale Referenzbasis verkaufen können, klein ist – genau dort schlägt Direktansprache eingehende Bewerbungen.
Was kostet die Einstellung – Vergütung und Suche?
Die Vergütung wird am DACH-Markt für Seniorität und Anbieterstufe bemessen, und ich nenne Ihnen echte Bandbreiten, bevor Sie sich festlegen. Mein Suchhonorar ist fest und wird vorab in unserem ersten Gespräch vereinbart – kein Prozentsatz vom Gehalt, Ihre Kosten sind ab Tag eins bekannt. Jede Vermittlung trägt zudem eine 6-Monats-Nachbesetzungsgarantie.
Decken Sie nur Deutschland ab oder auch die nordischen Länder?
Beides. Deutschland, Österreich und die Schweiz sowie Schweden, Dänemark, Norwegen und Finnland. First-in-Region-Hiring funktioniert in DACH und den nordischen Ländern gleich, und ich führe Suchen in beiden Regionen durch.