Es gibt eine Interviewfrage, über die starke Kandidaten derzeit still und leise stolpern, und sie klingt völlig harmlos: „Und, was halten Sie eigentlich von KI?“

Die meisten Menschen hören darin eine Meinungsfrage. Also äußern sie eine Meinung. Das ist der Fehler. Diese Frage testet nicht, was Sie über künstliche Intelligenz denken. Sie testet, wie Sie arbeiten.

Ich bin Jan Nordh, Gründer von Nordh Executive Search. Ich vermittle seit 19 Jahren Fach- und Führungskräfte in den Bereichen Cybersicherheit, Enterprise Software, KI-Infrastruktur und Rechenzentren in der DACH-Region und den nordischen Ländern. Davor war ich 25 Jahre lang auf der anderen Seite des Tisches tätig – im Enterprise-Vertrieb, in der Vertriebsleitung, im Country Management und beim Markteintritt von US-Technologieanbietern in Europa. Ich saß in diesem Gespräch schon öfter auf beiden Stühlen, als ich zählen kann.

Behandeln Sie es wie ein Bedarfsanalyse-Gespräch, nicht wie eine Debatte

Jeder im Vertrieb weiß bereits, wie man damit umgeht. Stellen Sie sich ein erstes Informationsgespräch vor. Der Einkäufer stellt eine bewusst vage Frage: „Wie stehen Sie denn derzeit zum Thema Sicherheit?“ Ein schwacher Verkäufer hört das Schlüsselwort und spult seine Standard-Präsentation ab. Ein guter Verkäufer hakt nach. Grenzt das Thema ein. Findet heraus, was der Einkäufer eigentlich wissen möchte, bevor er antwortet.

Mit der KI-Frage verhält es sich ganz genauso. Wer unüberlegt losprescht, verliert. Wer zuerst Klarheit schafft, gewinnt.

Warum Personalverantwortliche überhaupt nach KI fragen

Sie sind nicht auf der Suche nach einer klugen Meinung über die Zukunft der Menschheit. Dies ist kein Debattierclub. Worauf sie achten, ist viel pragmatischer und konkreter: Sind Sie anpassungsfähig? Sind Sie neugierig? Nutzen Sie diese Tools tatsächlich selbst oder reden Sie nur darüber? Und bringen Sie genügend eigenes Urteilsvermögen mit, um zu wissen, wann Sie der Maschine vertrauen können und wann nicht?

Dass diese Frage derzeit in fast jedem Prozess auftaucht, liegt eine Ebene über dem einstellenden Manager. In den Vorstandsetagen kreist Monat für Monat dieselbe Frage: Wie machen wir unsere Teams KI-bereit, ohne Qualität, Datensicherheit und das Vertrauen der Kunden aufs Spiel zu setzen? Wenn Sie im Vorstellungsgespräch also jemand nach KI fragt, prüft er, ob Sie die Art von Person sind, um die herum man in den nächsten drei Jahren ein Team aufbauen möchte.

Die zwei Fallen, in die die meisten Kandidaten tappen

Falle eins: Rechtfertigung. Das Wort KI fällt und die Gedanken kreisen sofort um die Frage: „Oh nein, wissen die, dass ich ChatGPT für meinen Lebenslauf genutzt habe?“ Dann folgt die Rechtfertigung – „Nun, ich nutze KI zwar für Bewerbungen, aber ich überprüfe das Ergebnis immer.“ Tun Sie das nicht. Niemand hat nach Ihrem Lebenslauf gefragt. Sie sind bereits im Vorstellungsgespräch. Das Thema ist abgehakt.

Falle zwei: Die reine Meinungsäußerung. „Ich finde KI super spannend.“ „KI wird alles verändern.“ „Ich mache mir keine großen Sorgen, meine Funktion erfordert immer noch echtes menschliches Denken.“ Nichts davon ist falsch. Es ist nur nichtssagend. Eine Meinung ist kein Beweis, und wie Sie aus jedem Verkaufsgespräch wissen, zählen am Ende nur Beweise.

Vergessen Sie nicht, dass die Gegenseite nicht nur begeistert von KI ist. Sie ist auch besorgt – im Hinblick auf Genauigkeit, Vertraulichkeit, Datenschutz und das Vertrauen der Kunden. Deshalb ist die Aussage „Ich nutze KI für alles“ nicht der Pluspunkt, für den viele sie halten. Für ein geschultes Ohr bedeutet das: Ich habe keine Grenzen, ich überprüfe die Qualität meiner eigenen Arbeit nicht und lade im Zweifel vertrauliche Kundendaten ungefiltert hoch.

Wie man antwortet: Haltung, Beleg, Grenze

Drei Bausteine, genau in dieser Reihenfolge. Haltung, Beleg, Grenze.

Haltung ist Ihr gelassener Einstieg. Etwa so: „Ich sehe KI als Werkzeug, nicht als Bedrohung. Richtig eingesetzt, macht sie gute Mitarbeiter noch effektiver.“ Damit zeigen Sie, dass Sie weder in Panik geraten noch unrealistische Versprechungen machen.

Beim Beleg schwächeln die meisten Kandidaten. Sie benötigen ein konkretes Beispiel aus Ihrer eigenen Arbeit. Im Vertrieb bedeutet das nicht: „Ich lasse damit meine E-Mails schreiben.“ Es bedeutet vielmehr: Ich nutze KI, um die Recherche zu potenziellen Kunden vor einem ersten Treffen zu beschleunigen, um Gesprächsnotizen zu strukturieren oder um präzise Zusammenfassungen vorzubereiten. Früher habe ich für mein wöchentliches Reporting drei Stunden gebraucht. Heute sind es vierzig Minuten. Das ist der Moment, in dem sich Ihre Antwort dreht – weg vom Reden über KI, hin zum Zeigen.

Die Grenze klingt zunächst nach Schwäche, ist aber in Wahrheit eine Stärke. „Natürlich prüfe ich alle Ergebnisse noch einmal gegen – KI ist immer nur so gut wie der Mensch, der sie steuert.“ Oder: „Kundendaten und vertrauliche Deal-Informationen kommen bei mir niemals ungefiltert in ein Tool.“ Dieser eine Satz lässt Sie kompetenter wirken, nicht inkompetenter. Die beeindruckendste Antwort ist niemals „KI ist fantastisch und ich nutze sie für alles“. Sie lautet: „Ich verstehe den Nutzen und ich kenne das Risiko.“

Passen Sie die Antwort Ihrer Karrierestufe an

Stehen Sie noch am Anfang Ihrer Vertriebskarriere, sollten Sie nicht so tun, als hätten Sie bereits alles durchschaut. Sagen Sie ehrlich, dass Sie KI derzeit in Ihre Vorbereitung integrieren – für Recherchen und die Strukturierung Ihrer Argumente – und dass Sie die Grenzen kennen.

Als erfahrener Account Executive oder Vertriebsleiter ist Ihre persönliche Nutzung nicht mehr der entscheidende Punkt. Der einstellende Manager möchte hören, ob Sie ein ganzes Team anleiten können, ohne dass die Qualität oder das Kundenvertrauen leiden. Dieselbe Frage, zwei völlig unterschiedliche Erwartungen.

Ein echtes Beispiel aus einer Endrunde

Ich hatte kürzlich einen sehr starken Account Executive in einem Prozess – Cybersicherheits-Hersteller, finale Runde, DACH-Region. Technisch absolut sauber, solide Zahlen, im persönlichen Gespräch sehr sympathisch. Der VP of Sales stellte genau diese Frage: Also, wie stehen Sie zum Thema KI im Vertrieb?

Nervös, wie man es in einer Endrunde eben ist, tappte er direkt in Falle eins. Er fing an zu erklären, dass er ChatGPT für seine Bewerbungsunterlagen genutzt, aber natürlich alles selbst überprüft habe. Eine Minute lang verteidigte er etwas, wonach niemand gefragt hatte.

In einem parallelen Prozess bekam eine andere Kandidatin dieselbe Frage gestellt. Sie sagte in etwa: „Darf ich kurz nachfragen – meinten Sie, wie ich KI heute in meiner täglichen Pipeline-Arbeit einsetze, oder wie sie Ihrer Meinung nach den Enterprise-Vertrieb verändert?“ Der VP präzisierte seine Frage. Sie antwortete in drei Sätzen: Haltung, ein konkretes Beispiel aus ihrer Kundenvorbereitung, eine klare Grenze beim Thema Kundendaten.

Der VP rief mich danach an. Seine Worte: „Die zweite Kandidatin hat nicht nur über KI geredet. Sie hat mir gezeigt, wie sie denkt.“ Sie hat das Angebot bekommen. Die Tools waren nie der entscheidende Punkt. Es war das Urteilsvermögen.

Drei Dinge, die Sie in Ihr nächstes Gespräch mitnehmen sollten

• Klären Sie die Frage, bevor Sie antworten. Eine kurze Nachfrage verschafft Ihnen Zeit und signalisiert, dass Sie nachdenken, bevor Sie sprechen.

• Haltung, Beleg, Grenze – und der Beleg muss aus Ihrer echten Arbeit stammen, idealerweise untermauert mit einer Zahl.

• Verkaufen Sie Urteilsvermögen, keine Tool-Begeisterung. KI kann zusammenfassen und Entwürfe erstellen. Sie kann jedoch nicht die politische Dynamik in einem Buying Center lesen und sie weiß nicht, wann eine technisch korrekte Antwort beim Kunden schlecht ankommt. Das ist Ihr Vorsprung. Spielen Sie diesen Trumpf aus, anstatt sich für Ihr Alter oder Ihren Wissensstand in Sachen Tools zu rechtfertigen.

Bereiten Sie vor jedem Gespräch genau drei Dinge vor: einen Satz dazu, wie Sie grundsätzlich über KI denken, ein konkretes Beispiel für Ihre Nutzung und eine Grenze, die Ihr Urteilsvermögen belegt.

Was mit der Frage wirklich gemessen wird

Sie werden dieser Frage immer häufiger begegnen – sowohl in Vorstellungsgesprächen als auch in Kundengesprächen. Am Ende geht es nicht darum, ob Sie KI mögen. Es wird geprüft, ob Sie in einer Welt voller Tools immer noch derjenige sind, der die Zügel fest in der Hand hält. Wenn Sie das verstanden haben, müssen Sie nie wieder ein vorgefertigtes Skript auswendig lernen.

Wenn Sie auf der anderen Seite des Tisches sitzen, funktioniert dieselbe Frage hervorragend als Filter. Ich habe an anderer Stelle darüber geschrieben, was die KI-Antwort eines Kandidaten dem einstellenden Manager verrät.

FAQ

Wie beantwortet man die Frage „Was halten Sie von KI?“ im Vorstellungsgespräch am besten?

Stellen Sie zuerst eine klärende Frage – ob die alltägliche Nutzung oder Ihre Sichtweise auf die Marktentwicklung gemeint ist. Antworten Sie dann dreigeteilt: Ihre Haltung zu KI als Werkzeug, ein konkreter, mit Zahlen belegter Praxisnachweis aus Ihrer eigenen Arbeit und eine Grenze, die zeigt, dass Sie die Risiken im Griff haben.

Warum fragen Personalverantwortliche in Vorstellungsgesprächen nach KI?

Sie prüfen Anpassungsfähigkeit, Neugier und Urteilsvermögen – nicht Ihre persönliche Meinung. Vorstände drängen jedes Team dazu, KI-bereit zu werden, ohne dabei Qualität, Datensicherheit oder das Vertrauen der Kunden aufs Spiel zu setzen. Deshalb suchen Manager nach Mitarbeitern, die diese Tools reflektiert und innerhalb klarer Grenzen nutzen, statt sie entweder komplett zu meiden oder unkritisch zu verwenden.

Ist es schlecht zu sagen, dass ich KI für alles nutze?

Ja. Auf einen erfahrenen Personalverantwortlichen wirkt das unprofessionell. Es signalisiert mangelndes Risikobewusstsein im Umgang mit vertraulichen Kunden- oder Deal-Daten. Zeigen Sie stattdessen eine gezielte, von Urteilskraft geleitete Nutzung.

Sollte ich im Vorstellungsgespräch zugeben, dass ich KI für meine Bewerbung genutzt habe?

Sprechen Sie es nicht von sich aus an. Sobald Sie im Interview sitzen, hat die Bewerbung ihren Zweck bereits erfüllt. Falls Sie direkt danach gefragt werden, antworten Sie ehrlich und lenken Sie das Gespräch schnell darauf, wie Sie KI in Ihrer eigentlichen Arbeit nutzen – und wo Sie bewusst darauf verzichten.

Über Nordh Executive Search

Nordh Executive Search vermittelt Fach- und Führungskräfte in den Bereichen Cybersicherheit, Enterprise Software, KI-Infrastruktur und Rechenzentren in der DACH-Region und den nordischen Ländern. Wenn Sie Fragen zu Ihrer eigenen Positionierung haben, kontaktieren Sie uns auf LinkedIn oder unter nordh.de.