Jeder KI-Anbieter, der derzeit nach Europa expandiert, sucht dieselbe Person: einen Forward Deployed Engineer (FDE), der im Büro des Kunden sitzen, dessen Problem verstehen und eine funktionierende Implementierung auf Basis der Plattform des Anbieters erstellen kann. OpenAI, Databricks, Palantir und eine lange Reihe von KI-Infrastruktur-Startups stellen in München, Berlin, Stockholm und Zürich dafür ein. Die Rolle ist zudem die am schwersten zu besetzende Position in den DACH- und nordischen Märkten, da der Titel hier vor zwei Jahren kaum existierte und der Talentpool nie dafür ausgelegt war.

Ich vermittle vertriebs- und kundennahe technische Talente für Cybersecurity-, KI- und Enterprise-Software-Anbieter in DACH und den nordischen Ländern, und die Suche nach FDEs kommt mittlerweile in fast jedem Gespräch über KI zur Sprache. Hier erfahren Sie, was die Rolle tatsächlich beinhaltet, woher die Kandidaten kommen und wie Sie eine solche Position besetzen, ohne Fehler zu machen.

Was ist ein Forward Deployed Engineer wirklich?

Ein Forward Deployed Engineer ist ein kundennaher Ingenieur, der das Produkt eines Anbieters in der Umgebung des Kunden implementiert und dafür sorgt, dass es Mehrwert liefert. Die Rolle wurde bei Palantir definiert, wo FDEs vor Ort beim Kunden arbeiteten, Code für die Plattform schrieben und die Verantwortung für das Ergebnis trugen, für das der Kunde bezahlte. KI-Anbieter haben dasselbe Modell übernommen: Der FDE nimmt eine allgemeine Plattform und verwandelt sie in eine Lösung, die das spezifische Problem eines Unternehmens löst.

Es ist kein Sales Engineer und es ist keine klassische IT-Dienstleistung (Professional Services). Ein Sales Engineer unterstützt den Vertriebsprozess und übergibt das Projekt mit der Vertragsunterzeichnung. Ein Consultant im Servicebereich liefert nach einer fest vorgegebenen Leistungsbeschreibung (Statement of Work). Ein FDE hingegen verantwortet das erste echte Projektergebnis des Kunden und in der Regel auch die darauf folgende Expansion. Das bedeutet, dass die Aufgabe eine hohe kommerzielle Bedeutung hat, selbst wenn sie nicht an eine formale Vertriebsquote gebunden ist. Die Guten in diesem Bereich sind teils Ingenieur, teils Berater und teils Kundenbetreuer. Diese Kombination ist überall selten und in unserer Region noch seltener.

Warum ist es in DACH und den nordischen Ländern so schwer, FDEs zu finden?

Dafür gibt es drei Gründe. Erstens ist die Berufsbezeichnung hier neu, sodass man nicht gezielt nach Personen suchen kann, die diesen Titel bereits tragen. Der Talentpool existiert zwar, verbirgt sich aber unter anderen Berufsbezeichnungen. Zweitens ist das Einkaufsverhalten von Unternehmen im DACH-Raum und in den nordischen Ländern ein schwierigeres Pflaster als in den US-amerikanischen Umgebungen, in denen die Rolle erfunden wurde. Ein FDE, der an eine deutsche Bank, einen Industriekonzern oder den öffentlichen Sektor verkauft, muss Anforderungen an die Datenhaltung (Data Residency), die DSGVO, On-Premise- und Air-Gapped-Installationen sowie einen Beschaffungsprozess bewältigen, der sich nicht allein durch eine Demo beschleunigen lässt. Das erfordert ein anderes Profil als bei jemandem, der Implementierungen für US-Scale-ups durchgeführt hat. Drittens passt das Vergütungsmodell nicht recht in das Schema, wie DACH-Unternehmen Ingenieure bezahlen, worauf ich weiter unten noch zurückkommen werde.

Wer eignet sich tatsächlich als guter Forward Deployed Engineer?

Da fast noch niemand diesen Titel trägt, stellt man nach den zugrunde liegenden Fähigkeiten ein und entwickelt Talente aus angrenzenden Rollen. Es gibt vier Pools, bei denen sich die Suche lohnt:

• Senior Solutions Architects und Sales Engineers, die immer noch selbst entwickeln. Viele sind in eine foliengetriebene Pre-Sales-Rolle abgedriftet. Diejenigen, die den Praxisbezug zum Code behalten haben und gerne wochenlang beim Kunden vor Ort sitzen, sind fast bereit für den Einstieg.

• Implementierungs- und Delivery-Consultants aus dem Enterprise-Software-Bereich. Personen, die komplexe Plattformen bei SAP, ServiceNow, Palantir oder ähnlichen Unternehmen implementiert haben, wissen bereits, wie man Software in einem echten Unternehmen einführt und das interne politische Umfeld meistert.

• Technische Gründer von frühen oder gescheiterten Startups. Sie können programmieren, haben notgedrungen mit Kunden gesprochen und verstehen, dass eine funktionierende Lösung besser ist als eine rein elegante.

• Professional Services Engineers, die kommerzielle Verantwortung übernehmen wollen. Starke Entwickler, die genug von Projekten mit starrem Scope haben und das Endergebnis sowie das Wachstum des Accounts selbst mitgestalten wollen.

Die falsche Intuition ist es, einen starken Backend-Entwickler zu befördern, der noch nie einem Kunden gegenübersaß. Die Fähigkeit zur Implementierung kann bis zu einem gewissen Grad erlernt werden; die Bereitschaft, mit im Raum zu sitzen, Stakeholder einzuschätzen und die Verantwortung für das Ergebnis zu tragen, lässt sich nachträglich nur sehr schwer vermitteln.

Wie prüft man das? Der Build-Deploy-Commercial-Test

Ich beurteile FDE-Kandidaten in drei Dimensionen, und ein echter FDE muss in allen dreien überzeugen. Nennen wir es den Build-Deploy-Commercial-Test.

Build (Entwickeln). Können sie tatsächlich Code schreiben und für Ihre Plattform bereitstellen, anstatt nur eine Architektur zu beschreiben? Stellen Sie ihnen eine echte, unstrukturierte Problemstellung und beobachten Sie, wie sie diese lösen. Ein Whiteboard-Diagramm reicht für diese Rolle nicht aus.

Deploy (Implementieren). Können sie Software in einer großen, regulierten Organisation live schalten? Fragen Sie nach einer spezifischen Implementierung, die sie von Anfang bis Ende verantwortet haben, und bohren Sie bei den Punkten nach, die in der DACH-Region oft schieflaufen: Sicherheitsprüfungen, Datenhaltung, ein IT-Team, das sie nicht vor Ort haben will, oder ein ins Stocken geratener Beschaffungsprozess. Achten Sie auf echte Praxiserfahrung und nicht nur auf graue Theorie.

Commercial (Kommerzielles Denken). Verstehen sie, dass die Implementierung dazu dient, Umsatz und Expansion zu generieren? Fragen Sie, was nach dem Go-Live des Projekts passiert ist. Jemand mit dem richtigen Gespür wird über Nutzerakzeptanz (Adoption), den nächsten Use Case und das Wachstum des Kundenkontos sprechen. Jemand ohne dieses Gespür hört beim Go-Live auf zu erzählen.

Was sollte man einem Forward Deployed Engineer in der DACH-Region zahlen?

An diesem Punkt versagen die US-Konzepte. In den USA sehen FDE-Pakete oft wie Vertriebspakete mit einem hohen variablen Anteil aus. Im DACH-Raum hatten die meisten Senior-Ingenieure noch nie einen hohen Bonus, der an kommerzielle Ergebnisse gekoppelt war, und in den nordischen Ländern ist die Gehaltsstruktur oft noch flacher. Wenn Sie ein US-Modell eins zu eins übertragen, schrecken Sie entweder den Ingenieur ab, der Stabilität sucht, oder Sie unterbezahlen die Person, die kommerziell denkt und in einer reinen Vertriebsrolle mehr verdienen könnte.

Was funktioniert, ist ein starkes Grundgehalt, das höher angesetzt ist als bei einem reinen Sales Engineer, kombiniert mit einer variablen Komponente, die an Implementierungs-Meilensteine und den Ausbau des Kundenkontos (Expansion) gekoppelt ist – und nicht an reine Vertragsabschlüsse (Bookings). Sichern Sie zuerst das Grundgehalt ab, denn die Talente, die Sie suchen, werden kein risikoreiches Paket akzeptieren, um sich einem im Markt noch unbekannten Anbieter anzuschließen. Die genauen Zahlen hängen von der Seniorität und dem Standort ab, aber die Struktur ist wichtiger als die Gesamtsumme. Genau diesen Teil machen die meisten Anbieter bei der ersten Einstellung falsch.

Die häufigsten Fehler bei der Einstellung von FDEs

Das Muster wiederholt sich ständig: Anbieter stellen einen brillanten Backend-Entwickler ein, der vor einem CxO kein überzeugendes Auftreten hat. Oder sie stellen einen redegewandten Pre-Sales-Mitarbeiter ein, der nicht selbst programmieren kann und bei der ersten echten Implementierung scheitert. Oder sie kopieren ein US-Vergütungsmodell in ein deutsches Angebot und verlieren den Kandidaten in der letzten Runde. Oder sie achten bei der Einstellung auf einen bekannten Namen im Lebenslauf, anstatt zu fragen, ob diese Person jemals eine Implementierung bei der Art von Kunden durchgeführt hat, an die Sie tatsächlich verkaufen. Jeder dieser Fehler ist vermeidbar, wenn Sie die Dimensionen Build, Deploy und Commercial separat prüfen und bei keinem der drei Punkte Kompromisse eingehen.

FAQ

Was ist der Unterschied zwischen einem Forward Deployed Engineer und einem Sales Engineer?

Ein Sales Engineer unterstützt den Verkaufsprozess und übergibt das Projekt, sobald der Vertrag unterzeichnet ist. Ein Forward Deployed Engineer übernimmt nach dem Verkauf, baut und implementiert das Produkt in der Umgebung des Kunden und verantwortet das erste Projektergebnis sowie die anschließende Expansion. FDEs schreiben mehr Code und tragen eine größere kommerzielle Verantwortung für das Gesamtergebnis.

Müssen Forward Deployed Engineers Deutsch sprechen?

Bei regulierten Kunden und dem Mittelstand in Deutschland, Österreich und der Schweiz ist Deutsch meist erforderlich, um die Implementierung durchzuführen und die verschiedenen Stakeholder zu steuern. Bei KI-Scale-ups, die an Digital-Native-Unternehmen verkaufen, reicht gutes Englisch oft aus. In den nordischen Ländern ist Englisch in der Regel kein Problem. Richten Sie die Sprachanforderungen nach den Kunden aus, mit denen der FDE tatsächlich zusammenarbeiten wird.

Wer rekrutiert Forward Deployed Engineers in DACH und den nordischen Ländern?

Nordh Executive Search vermittelt Forward Deployed Engineers und FDE-Führungskräfte für KI- und Enterprise-Software-Anbieter in der DACH-Region und den nordischen Ländern, mit Fokus auf den kundennahen, kommerziellen Teil der Rolle. Die 2007 in München von Jan Nordh gegründete Personalberatung hat über 280 Besetzungen in der Region erfolgreich abgeschlossen, wobei 97 % der vermittelten Kandidaten zwölf Monate oder länger im Unternehmen bleiben.

Suchen Sie Ihren ersten FDE in der Region?

Wenn Sie ein Forward-Deployed-Engineering-Team in DACH oder den nordischen Ländern aufbauen, setzt die erste Einstellung den Maßstab für alle Nachfolgenden. Ich bin seit 25 Jahren im IT-Vertrieb für Unternehmen und seit 19 Jahren in der Personalvermittlung für die entsprechenden Fachkräfte tätig. Ich weiß, wie ein echter FDE in den Dimensionen Build, Deploy und Commercial aussieht. Vernetzen Sie sich mit mir auf LinkedIn oder starten Sie ein vertrauliches Gespräch unter nordh.de.