Die meisten Kandidaten stellen die falsche Frage. Sie fragen: Will mich dieses Unternehmen? Die bessere Frage lautet: Passt dieses Unternehmen überhaupt zu mir? Dies ist der dritte und letzte Teil einer kurzen Serie für Fachkräfte im Bereich Enterprise Sales, Cybersicherheit und IT-Infrastruktur in der DACH-Region und den nordischen Ländern. Im ersten Teil ging es um das parallele Führen von Prozessen, im zweiten Teil um Warnsignale und den Zeitpunkt, an dem man abbrechen sollte. Hier beschäftigen wir sich mit dem Fit: Start-up, Scale-up oder Hyperscaler, und wie man selbstbewusst auftritt, ohne in Arroganz abzugleiten.

Ich habe am Aufbau von fünf Tech-Start-ups in Europa mitgewirkt, darunter Brocade, EqualLogic und Decru. Brocade war das lehrreichste von ihnen, mit all den Höhen und Tiefen, die dazugehören. Der folgende Vergleich ist also keine Theorie. Es ist die Position, in der ich auf beiden Seiten des Tisches stand.

Der größte Mythos über die Bezahlung in Start-ups

Der Mythos besagt, dass Start-ups schlechter zahlen als etablierte Marken. Meiner Erfahrung nach ist es oft das Gegenteil. Denken Sie aus Sicht des Unternehmens darüber nach. Ein etablierter Anbieter verkauft sich über Marke, Sicherheit und Struktur. Er kann ein faires Gehalt zahlen und sich darauf verlassen, dass das Logo den Rest erledigt. Ein Start-up hat nichts davon. Es kann keine Markensicherheit bieten, also muss es die besten Köpfe mit den besten Kontakten aktiv abwerben. Das funktioniert nur mit einem überzeugenden Gesamtpaket: einem starken Grundgehalt, einem aggressiven On-Target-Earnings-Wert und Pre-IPO-Anteilen obendrein.

Dieses Eigenkapital ist der eigentliche Hebel. Fixgehalt und OTE sind das, wovon Sie leben. Pre-IPO-Anteile sind der Teil, der im richtigen Unternehmen und in der richtigen Phase Ihre finanzielle Situation völlig verändert. Es ist auch der Teil, den die meisten Kandidaten unterbewerten, weil er schwerer zu verstehen ist als eine reine Barzahlung. Lernen Sie, ein Cap Table zu lesen, fragen Sie nach dem Ausübungspreis, der letzten Bewertung und der anstehenden Verwässerung, und betrachten Sie die Firmenanteile als ernsthaften Teil des Angebots und nicht als Lottoschein.

Start-up, Scale-up und Hyperscaler: Was sie tatsächlich unterscheidet

Für einen Vertriebsmitarbeiter sind die drei Umgebungen fast schon unterschiedliche Berufe.

Start-up

Kein fertiges Playbook, keine Marke, hinter der man sich verstecken kann, echtes Risiko, ständiger Aufbau. Sie verkaufen ebenso sehr ein Versprechen und eine Roadmap wie ein Produkt. Der Vorteil sind Firmenanteile und Geschwindigkeit. Der Nachteil ist, dass Sie in manchen Monaten auch Marketing, Produkt-Feedback und Customer Success machen, weil sonst niemand da ist, der es tut. Sie gewinnen Deals durch Überzeugung und Beziehungen, nicht durch eine Referenzarchitektur, der der Käufer bereits vertraut.

Scale-up

Der Product-Market-Fit ist bewiesen, das Geld ist da, und die Aufgabe besteht darin, Öl in ein bereits brennendes Feuer zu gießen. Es gibt eine gewisse Struktur, aber diese wird alle zwei Quartale mit dem Wachstum des Unternehmens neu aufgebaut. Dies eignet sich für Verkäufer, die Dynamik und ein echtes Ziel suchen, ohne die völlige Unklarheit der ganz frühen Phase. Die Vergütung ist stark, die Anteile sind immer noch bedeutend, und die Obergrenze dessen, was Sie persönlich beeinflussen können, ist hoch.

Hyperscaler oder etablierter Anbieter

Marke, Struktur, Enablement, ein Buying Center, das den Namen bereits kennt. Sie bringen eine hohe Quote in Accounts ein, die Ihren Anruf entgegennehmen werden. Der Tausch besteht darin, Autonomie und das Upside der Firmenanteile gegen Stabilität und eine eingespielte Maschinerie einzutauschen. Einige der besten Verkäufer, die ich kenne, blühen hier auf, weil sie brillant darin sind, sich in einer komplexen internen Organisation und in langen Prozessen mit vielen Stakeholdern zu bewegen. Andere ersticken in diesen Prozessen.

Warum jede Umgebung einen anderen Charakter verlangt

Geld ist nur die halbe Wahrheit. Jede Umgebung verlangt nach einem anderen Typ Mensch, und der teuerste Einstellungsfehler ist der falsche Typ am falschen Ort. Ein brillanter Corporate-Verkäufer kann in einem Start-up scheitern, nicht aus Mangel an Talent, sondern weil das Fundament, auf dem er stark war – die Marke, die Referenzkunden, der interne Support – schlichtweg nicht vorhanden ist. Er war nie ein schwacher Verkäufer. Er war ein Verkäufer, der für ein anderes Spiel gebaut war.

Fragen Sie sich ehrlich: Schöpfen Sie Energie aus der Ungewissheit oder aus der Beherrschung eines bekannten Systems? Wollen Sie das Playbook selbst schreiben oder eines anwenden, das bereits funktioniert? Können Sie einem Interessenten guten Gewissens sagen, dass die Funktion auf der Roadmap steht, oder müssen Sie das fertige Produkt vor sich haben, um ihm in die Augen schauen zu können? Keine dieser Antworten ist besser als die anderen. Sie weisen lediglich auf unterschiedliche Unternehmen hin.

Selbstbewusstsein versus Arroganz auf beiden Seiten des Tisches

In Vorstellungsgesprächen werden Selbstbewusstsein und Arroganz ständig verwechselt, und dieser Unterschied entscheidet über Angebote. Selbstbewusstsein basiert auf Belegen: Das habe ich verkauft, das war die Zahl, so habe ich den Deal abgewickelt, und hier lief es schief und das habe ich daraus gelernt. Es lässt Raum für das Gegenüber und für Zweifel. Arroganz überspringt die Belege und die Zweifel. Sie beansprucht Erfolge für sich, ohne ins Detail zu gehen, und betrachtet jede Frage als einen Angriff, den es abzuwehren gilt.

Der Schlüssel liegt darin, wie jemand mit einer Frage zu einem Misserfolg umgeht. Ein selbstbewusster Verkäufer beantwortet sie direkt, steht zu dem Verlust und zeigt, was er daraus gelernt hat. Ein arroganter Verkäufer weicht aus, schiebt die Schuld auf den Kunden oder das Produkt und bringt nie wirklich auf den Punkt, was er anders machen würde. Das gilt in beide Richtungen. Achten Sie bei dem Unternehmen auf genau dasselbe. Ein Arbeitgeber, der nicht zugeben kann, was an der Rolle, dem Territorium oder dem Produkt schwierig ist, zeigt Ihnen Arroganz, und das ist ein ebenso großes Warnsignal wie bei einem Kandidaten.

Die Kurzfassung

Gute Start-ups zahlen oft mehr, nicht weniger, weil sie es müssen, und Pre-IPO-Anteile sind der Teil, bei dem es sich lohnt, sie lesen zu lernen. Start-up, Scale-up und Hyperscaler sind nahezu unterschiedliche Berufe, und die Passung wird eher durch den Charakter als durch den Lebenslauf entschieden. Und untermauern Sie im Gespräch Ihr Selbstbewusstsein auf beiden Seiten mit Belegen und einer echten Fehler-Story. Hier endet diese Serie. Die Übersicht über alle drei Teile finden Sie hier: Führen Sie Ihre Jobsuche wie einen Vertriebsprozess.

FAQ

Zahlen Start-ups weniger als große Tech-Konzerne?

Oft das Gegenteil. Ein Start-up kann sich nicht auf eine bekannte Marke verlassen, also muss es starke Verkäufer mit einem Gesamtpaket anlocken: starkes Grundgehalt, aggressives OTE und Pre-IPO-Anteile obendrein. Die Anteile machen den eigentlichen Unterschied aus, und sie sind der Teil, den die meisten Kandidaten unterbewerten.

Sollte ein Enterprise-Verkäufer zu einem Start-up, Scale-up oder Hyperscaler gehen?

Das hängt vom Charakter ab, nicht von der Seniorität. Start-ups belohnen Menschen, die in der Ungewissheit aufblühen und das Playbook selbst schreiben. Scale-ups eignen sich für Verkäufer, die Dynamik mit einer gewissen Struktur suchen. Hyperscaler belohnen diejenigen, die sich in einer komplexen internen Maschinerie und langen Einkaufsprozessen bewegen. Der falsche Typ in der falschen Umgebung ist der kostspielige Fehler.

Wie zeige ich im Vorstellungsgespräch Selbstbewusstsein, ohne arrogant zu wirken?

Untermauern Sie jede Behauptung mit Belegen und lassen Sie Raum für Zweifel. Nennen Sie die Zahl, wie Sie den Deal geführt haben, was schiefgelaufen ist und was Sie gelernt haben. Beantworten Sie Fragen zu Misserfolgen direkt. Selbstbewusstsein steht zum Verlust und zur Lektion. Arroganz weicht aus und schiebt Schuld zu.

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Nordh Executive Search vermittelt hochkarätige Talente in den Bereichen Enterprise Sales, Cybersicherheit und IT-Infrastruktur in der DACH-Region und den nordischen Ländern – von Start-ups in der Frühphase bis hin zu Hyperscalern. Um zu besprechen, wo Sie hineinpassen, oder um ein Team aufzubauen, vernetzen Sie sich mit Jan Nordh auf LinkedIn oder unter nordh.de.