Kurze Antwort: Für einen Enterprise Account Executive mit einer Jahresquote von 2 bis 4 Millionen Euro kostet jeder Monat Vakanz rund 55.000 bis 110.000 Euro an Umsatz, der nie zustande kommt. Das gilt selbst dann, wenn Kolleginnen und Kollegen zwei Drittel der Arbeit auffangen. Hinzu kommt eine Einarbeitungszeit (Ramp-up) von 6 bis 12 Monaten, die erst beginnt, sobald die Neubesetzung unterschrieben hat.

Wenn eine Vertriebsstelle frei wird, lautet die erste Frage: Können wir sie selbst besetzen, oder holen wir uns Unterstützung? Meistens entscheidet das Honorar, weil das Honorar eine Zahl auf einer Rechnung ist. Die Kosten der offenen Stelle stehen auf keiner Rechnung. Sie tauchen ein Jahr später im Forecast auf – als Lücke, die niemand mehr mit der Vakanz in Verbindung bringt.

Ich hatte 25 Jahre lang Umsatzverantwortung und habe Vertriebsteams geleitet. Deshalb beginne ich jedes Gespräch mit einem Kunden damit, zu berechnen, was die offene Stelle kostet. Die Rechnung ist einfach.

Die Rechnung in drei Schritten

1. Quote pro Monat. Ein Enterprise Account Executive bei einem Technologieanbieter in der DACH-Region hat typischerweise eine Jahresquote von 2 bis 4 Millionen Euro. Bei 3 Millionen Euro sind das 250.000 Euro pro Monat.

2. Was tatsächlich verloren geht. Nicht jeder Euro ist sofort weg. Bestandskunden bestellen weiterhin, Kollegen übernehmen Termine, der Vertriebsleiter springt ein. Rechnen wir vorsichtig und nehmen an, dass tatsächlich nur ein Drittel verloren geht. Das sind rund 83.000 Euro pro Monat.

3. Wie lange die Stelle unbesetzt bleibt. Laut Bitkom dauert es in Deutschland durchschnittlich 7,7 Monate, eine IT-Stelle zu besetzen. Dieser Wert wird vor allem durch technische Positionen bei Endkunden, wie etwa Administratoren, getrieben. Eine Vertriebsstelle bei einem Technologieanbieter geht mit einem Headhunter meist schneller: eine Shortlist in zwei bis vier Wochen, ein unterschriebener Vertrag wenige Wochen später. Ohne externe Unterstützung bleibt sie oft monatelang offen, weil es kein bestehendes Netzwerk gibt, auf das man zurückgreifen kann, sondern nur LinkedIn-Posts und Bewerbungen. Bleibt eine Vertriebsstelle so lange offen wie im Bitkom-Durchschnitt, summiert sich das in unserem Beispiel auf rund 640.000 Euro an Umsatz, der nie erzielt wird.

• 2 Millionen Euro Quote: 167.000 Euro pro Monat, 56.000 Euro Verlust pro Monat, 428.000 Euro über 7,7 Monate

• 3 Millionen Euro Quote: 250.000 Euro pro Monat, 83.000 Euro Verlust pro Monat, 642.000 Euro über 7,7 Monate

• 4 Millionen Euro Quote: 333.000 Euro pro Monat, 111.000 Euro Verlust pro Monat, 856.000 Euro über 7,7 Monate

Hierbei handelt es sich um Umsatz. Für Hersteller ist das die richtige Kennzahl, da die Bruttomargen bei Software in der Regel hoch sind. Reseller und Distributoren sollten stattdessen die Marge ansetzen, für die ihr Vertriebsteam verantwortlich ist.

Was diese Rechnung noch nicht zeigt

Der Ramp-up beginnt erst mit der Unterschrift. Im Enterprise-Vertrieb dauert es 6 bis 12 Monate, bis ein neuer Mitarbeiter die volle Quote erbringt. Jeder zusätzliche Monat der Suche verschiebt dieses Datum um einen Monat nach hinten. Wenn Sie im Januar statt im April einstellen, ist die Person im Herbst produktiv und nicht erst im nächsten Jahr.

Der Vertriebszyklus verzögert den Schaden. Bei Zyklen von 6 bis 12 Monaten fehlt die Pipeline, die heute nicht aufgebaut wird, erst im nächsten Geschäftsjahr. Die Vakanz macht sich oft erst bemerkbar, wenn sie längst vorüber ist.

Kunden warten nicht. Accounts ohne festen Ansprechpartner erhalten weniger Aufmerksamkeit. In Märkten wie Cybersicherheit oder KI, in denen mehrere Anbieter um dieselben Budgets konkurrieren, nutzen Mitbewerber das aus.

Das Team zahlt ebenfalls den Preis. Kollegen, die zusätzliche Accounts übernehmen, verlieren Zeit für ihre eigene Pipeline. Der Vertriebsleiter verbringt Wochen in Vorstellungsgesprächen statt bei Vertragsabschlüssen.

Bei Führungspositionen sieht die Rechnung anders aus

Wenn ein VP DACH oder ein Country Manager fehlt, fehlt mehr als nur eine Quote. Es fehlt die Führung einer gesamten Region. Prognosen werden unzuverlässiger, und Einstellungen im Team geraten ins Stocken, weil sich niemand darum kümmert. Für einen US-Hersteller, der nach Europa expandiert, kann sich der gesamte Markteintritt verzögern. Dafür gibt es keine einfache Formel, aber die Größenordnung ist ein Vielfaches dessen, was die Vakanz eines einzelnen Account Executives kostet.

Die zweiten Kosten: die falsche Person

Eine Stelle schnell zu besetzen, hilft nur, wenn die Person auch passt. Eine Fehlbesetzung im Enterprise-Vertrieb kostet die Vakanz gleich doppelt: einmal bis zur ersten Einstellung und noch einmal, wenn die Suche nach einem Jahr ohne Ergebnisse von vorn beginnt. Dazwischen liegen Gehalt, Ramp-up und verbrannte Kundenbeziehungen. Mehr dazu in meinem Artikel darüber, was eine Fehlbesetzung im Vertrieb einen Cybersecurity-Anbieter wirklich kostet.

Deshalb messe ich mich an zwei Zahlen: wie schnell eine Stelle besetzt wird und wie lange die Person bleibt. 97 % der von mir vermittelten Personen sind nach zwölf Monaten immer noch in der Rolle, und jede Vermittlung beinhaltet eine schriftliche 6-monatige Nachbesetzungsgarantie.

Wann man externe Hilfe in Anspruch nehmen sollte

Meine Antwort: sofort, wenn die Rolle Umsatzverantwortung trägt. Die meisten Unternehmen versuchen es zunächst selbst. Die Stelle landet auf LinkedIn, dann auf der Karriereseite, dann auf einer Jobbörse. Die Profile, die Sie für eine Enterprise-Position benötigen, lesen diese Anzeigen selten, weil sie in ihrem aktuellen Job gut verdienen und nicht aktiv suchen. Bis klar ist, dass das nicht funktioniert, sind ein bis zwei Monate vergangen. Bei einer Quote von 3 Millionen Euro sind das bereits 80.000 bis 170.000 Euro, noch bevor die eigentliche Suche überhaupt begonnen hat.

Bei mir sehen Sie in der Regel innerhalb von zwei bis vier Wochen eine qualifizierte Shortlist, oft schon früher. Das Honorar liegt meist unter dem, was ein einziger Monat Vakanz kostet.

Berechnen Sie Ihre eigene Zahl

Verlust pro Monat = Jahresquote ÷ 12 × tatsächlich verlorener Anteil

Nutzen Sie Ihre eigenen Zahlen. Wenn Sie den Anteil vorsichtig mit einem Drittel ansetzen, liegen Sie mit höherer Wahrscheinlichkeit eher zu niedrig als zu hoch. Stellen Sie dann zwei Zahlen gegenüber: was ein Monat Vakanz kostet und was externe Unterstützung kostet.

Haben Sie eine Vertriebsstelle, die schon zu lange offen ist? Besprechen Sie Ihren Einstellungsbedarf.

Quelle: Bitkom, „Deutschland fehlen IT-Fachkräfte“, 7. August 2025.