Sie haben zwölfhundert Kontakte auf LinkedIn. Ehemalige Kollegen, Kunden, Partner, Leute aus drei oder vier Unternehmen. Wenn Sie diese Liste heute ehrlich durchgehen und sich fragen würden, wen Sie morgen anrufen könnten, ohne dass es sich unangenehm anfühlt, blieben wahrscheinlich fünf Namen übrig. Den anderen haben Sie seit Jahren nicht geschrieben, und jetzt, wo Sie etwas brauchen, möchten Sie nicht verzweifelt wirken. Also schreiben Sie gar nicht.

Dieser Artikel zeigt, wie Sie ein erkaltetes LinkedIn-Netzwerk in fünf Schritten reaktivieren und wie Sie den Kontakt zu alten Bekannten so wieder aufnehmen, dass diese sich tatsächlich freuen, von Ihnen zu hören. Ich bin Jan Nordh, Gründer von Nordh Executive Search. Seit 19 Jahren besetze ich Vertriebs- und Führungspositionen bei Anbietern aus den Bereichen Cybersicherheit, Enterprise Software, KI und Rechenzentren in der gesamten DACH-Region und den Nordics. Davor war ich selbst 25 Jahre im Enterprise-Vertrieb tätig – ich kenne also beide Seiten des Tisches.

Warum kostet Sie ein erkaltetes Netzwerk Positionen?

Die meisten guten Vertriebler haben ihr Netzwerk nicht gepflegt, während sie ihren Zahlen hinterhergejagt sind. Das ist normal. Nach drei Jahren voller Quartalsabschlüsse haben die wenigsten den Kopf frei für alte Kollegen. Die Frage ist, was zu tun ist, wenn das Netzwerk bereits erkaltet ist.

Ich finde es nützlicher, ein Netzwerk eher als Gedächtnis zu betrachten denn als Adressbuch oder Gefälligkeitsspeicher. Wenn eine Stelle frei wird, fragt sich jemand: Wen kenne ich, der diese Art von Problem schon einmal gelöst hat? Die Namen, die einem in diesem Moment in den Sinn kommen, werden zuerst diskutiert. Das ersetzt keine Leistung, aber es entscheidet darüber, wessen Leistung überhaupt in Betracht gezogen wird.

Ich erlebe das bei fast jeder neuen Suche. Im Briefing mit dem einstellenden Manager frage ich: Haben Sie bereits jemanden im Kopf? Fast immer fallen zwei oder drei Namen. Ein anonymisierter Fall: Ein Regional Vice President eines amerikanischen Sicherheitsanbieters, der ein zweites Enterprise-Team in Deutschland aufbaute, nannte mir drei Namen. Mit zweien von ihnen hatte er seit Jahren nicht gesprochen. Einer hatte ihm nach seinem Wechsel eine kurze Nachricht geschickt, ihm gratuliert und an ein gemeinsames Rollout bei einem Energieversorger erinnert. Den anderen hatte er auf einer Veranstaltung getroffen.

Dann sagte er etwas, das ich ständig höre: Da war damals noch einer bei einem Konkurrenten, wirklich stark, aber keine Ahnung, wo der jetzt ist. Auf dem Papier war diese dritte Person vielleicht die beste der drei. Auf der Liste stand er trotzdem nicht. Niemand dachte schlecht von ihm. Die Erinnerung an ihn war einfach an einem früheren Zeitpunkt stehen geblieben. Als ich ihn über die reguläre Suche erreichte, hatte der Hiring Manager bereits erste Gespräche mit den beiden Personen geführt, die ihm sofort eingefallen waren.

Warum scheitern die meisten Reconnect-Nachrichten auf LinkedIn?

Die meisten Nachrichten an alte Kontakte werden so unverfänglich wie möglich formuliert. „Lange nichts gehört, wir sollten mal wieder einen Kaffee trinken gehen.“ Nichts passiert. Oder die öffentliche Variante: Ein Beitrag, in dem steht, dass man offen für neue Herausforderungen ist. Auch da passiert nicht viel. Warum das so ist, erkläre ich in meinem Artikel über das #OpenToWork-Banner.

Höflichkeit ist gut. Das Problem ist, dass eine solche Nachricht dem anderen keinen Anknüpfungspunkt für eine Antwort bietet. Sie erinnert weder daran, woran man gemeinsam gearbeitet hat, noch worin man gut war oder warum man sich genau jetzt meldet.

Sie kennen das aus Ihrem eigenen Vertriebsgebiet. Denken Sie an einen Account, den Sie seit drei Jahren nicht mehr kontaktiert haben. Kein guter Account Executive ruft an und fragt einfach, ob Bedarf besteht. Er sucht nach einem Trigger: ein neuer CISO, eine Übernahme, ein Vorfall in der jeweiligen Branche. Mit einem Anlass hat der erste Anruf einen Grund, und der Kunde hört zu. Bei ihrem eigenen Netzwerk machen viele Vertriebler das Gegenteil. Kein Anlass, keine gemeinsame Erinnerung, und schon im zweiten Satz fragen sie nach einem Job. So etwas würden Sie in Ihrem Team niemandem durchgehen lassen.

Wie Sie ein erkaltetes LinkedIn-Netzwerk in fünf Schritten reaktivieren

1. Beginnen Sie mit einem echten Anlass zur Kontaktaufnahme

Beginnen Sie mit dem Grund, warum Ihnen diese Person gerade jetzt in den Sinn gekommen ist. Sie hat etwas gepostet, ihr Unternehmen hat etwas angekündigt, sie hat die Rolle gewechselt oder eine Branchennachricht erinnert Sie an ein gemeinsames Projekt. Sie erfinden keinen Vorwand. Sie nutzen den Grund, der bereits da ist.

Dazu müssen Sie wissen, was Sie mit dieser Person eigentlich gemeinsam gemacht haben. Eine einfache Bestandsaufnahme der eigenen Karriere hilft: Schreiben Sie Ihre Deals, Projekte und Kunden der letzten Jahre auf – Sie werden zu fast jedem Namen eine Zeile finden. Der Kunde, den Sie geteilt haben. Das Proof of Concept, das fast geplatzt wäre. Der Quartalsabschluss, bei dem alle bis Mitternacht über dem Vertrag saßen. Diese eine Zeile entscheidet darüber, ob Ihre Nachricht gelesen oder ignoriert wird. Die gleiche Bestandsaufnahme stärkt auch Ihr Profil, wie ich in den vier Hebeln, mit denen Personalberater auf Ihr LinkedIn-Profil aufmerksam werden, beschreibe.

2. Senden Sie eine erste Nachricht ohne Bitte

Keine Bitte um eine Empfehlung, keine Vorstellung, kein „Sag Bescheid, wenn du von etwas hörst.“ Nur ein paar menschliche Sätze, zum Beispiel:

„Habe gesehen, dass du jetzt das Partnergeschäft leitest. Das hat mich direkt an den Rollout beim Versicherer erinnert, an den Abend, an dem wir die Migration in letzter Minute gerettet haben. Wie läuft es bei dir?“

Diese Nachricht folgt einem einfachen Muster: Erinnerung, Beobachtung, Frage. Wenden Sie dann den sogenannten Fünfzig-Personen-Test an: Wenn Sie genau diese Nachricht an fünfzig Personen senden könnten, ist sie nicht persönlich genug.

Ein Hinweis für die DACH-Region: Du oder Sie?

In Deutschland, Österreich und der Schweiz gibt es eine zusätzliche Ebene: das informelle „Du“ oder das formelle „Sie“. In Schweden stellt sich die Frage kaum, da sind alle per Du. Im deutschsprachigen Raum ist das wichtig. Unter Vertriebskollegen ist das „Du“ üblich. Bei einem ehemaligen Kunden einer Bank oder eines Großkonzerns waren Sie damals aber vielleicht per Sie. Bleiben Sie bei dem, was Sie damals verwendet haben. Ein plötzlicher Wechsel zum „Du“ nach fünf Jahren beansprucht eine Nähe, die erst wieder aufgebaut werden muss.

3. Gehen Sie auf das ein, was der andere tatsächlich geschrieben hat

Wenn geantwortet wird, gehen Sie auf den Inhalt ein. Fragen Sie nach dem Wechsel, dem Team, dem Markt. Sie wissen das aus der Discovery: Wer zwei Minuten nach Beginn des ersten Gesprächs das Slide-Deck öffnet, hat das Meeting schon verloren. Zwei freundliche Nachrichten, gefolgt von einem Lebenslauf im Anhang, wirken wie eine automatisierte Sequenz – und das merkt jeder. Sie bauen hier eine Beziehung zu jemandem wieder auf, der Ihre Arbeit einmal kannte.

4. Nennen Sie Ihre Richtung, sobald das Gespräch warm ist

Wenn der Austausch warm geworden ist oder sich daraus ein echtes Telefonat entwickelt, sagen Sie, wohin Ihre Reise gehen soll. Ganz ruhig, zum Beispiel: „Ich schaue mich gerade um, wo meine Erfahrung im Plattform-Vertrieb im Mittelstand als Nächstes den größten Mehrwert bringen kann.“ Keine lange Erklärung, keine Entschuldigung, keine dramatische Geschichte über die letzte Reorganisation. Sich verändern zu wollen, ist nichts, wofür sich ein Vertriebler rechtfertigen muss. Sie müssen Ihre Jobsuche nicht verstecken. Sie sollte nur nicht das Erste sein, was der andere von Ihnen liest. Gute Empfehlungen entstehen erst, wenn man verstanden hat, wohin Sie wollen.

5. Passen Sie die Bitte an die Beziehung an

Erst wenn ein echter Kontext besteht, bitten Sie um etwas – und zwar nur um das, was die Beziehung heute tragen kann:

• Ein ehemaliger Vorgesetzter, der Sie gut kennt: Wie schätzt du mich ganz ehrlich ein?

• Ein enger Kollege von damals: Mit wem würdest du sprechen, wenn du in meiner Situation wärst?

• Jemand bei Ihrem Wunschunternehmen: Passt diese Stelle wirklich zu meinem Profil oder suchen die etwas anderes?

• Ein flüchtigerer Kontakt: Eine konkrete Frage zu dessen Unternehmen.

• Ein ehemaliger Kunde: Welche Anbieter beeindrucken Sie im Moment besonders?

Diese letzte Gruppe wird von Vertrieblern oft vergessen. Ein CISO oder IT-Leiter, an den Sie vor Jahren verkauft haben, erlebt jede Woche, welche Anbieter anklopfen, wer überzeugt und wer nur laut ist. Ihn nach dem Markt zu fragen, ist ein Gespräch auf Augenhöhe und erinnert ihn daran, wie Sie damals mit ihm zusammengearbeitet haben. Eine Empfehlung ist dabei nicht das primäre Ziel. Sie geben jemandem die Gelegenheit, sich an Ihre Arbeit zu erinnern – und die Empfehlung folgt oft von ganz allein, weil derjenige nun weiß, wofür er Sie empfehlen würde.

Wie sieht ein warmes Netzwerk aus Sicht des Headhunters aus?

Das Gleiche gilt für Ihre Beziehung zu Headhuntern, und zwar in beide Richtungen. Ein anonymisiertes Beispiel: Ein Account Executive, den ich bei einem Sicherheitsanbieter platziert hatte, schickte mir nach seiner Probezeit eine kurze Notiz darüber, was gut lief und was anders war als erwartet. Ein Jahr später brauchte sein Vice President zwei weitere Mitarbeiter. Er gab ihm meinen Namen. Daraus wurde ein Suchauftrag, und aus dem Suchauftrag wurden zwei Einstellungen.

Für ihn zahlte sich das doppelt aus. Intern war er derjenige, der ein Problem für seinen Chef gelöst hatte. Und als sein Unternehmen einige Jahre später umstrukturierte, rief ich ihn an, noch bevor er überhaupt über einen Wechsel nachgedacht hatte – mit einer Position, die nie öffentlich ausgeschrieben wurde. Wenn ich eine neue Suche beginne, fange ich bei den Leuten an, die mir direkt in den Sinn kommen. Wenn sich jemand zuletzt vor vier Jahren gemeldet hat, ist das die Version von ihm, die ich im Kopf habe.

Was sollten Sie diese Woche tun?

• Schreiben Sie zehn Namen auf. Zehn Personen, mit denen Sie tatsächlich zusammengearbeitet haben, jeweils mit einer Zeile darüber, was Sie gemeinsam getan haben.

• Schreiben Sie drei von ihnen ohne jegliche Bitte an. Erinnerung, Beobachtung, Frage – und prüfen Sie jede Nachricht mit dem Fünfzig-Personen-Test.

• Fangen Sie jetzt an, nicht erst im Dezember. Bei vielen Anbietern findet die Planung für das nächste Jahr im Herbst statt: Headcounts werden verhandelt und Territorien neu aufgeteilt. Wenn Sie jetzt wieder im Gedächtnis sind, sind Sie derjenige, an den ein Hiring Manager denkt, wenn die Stellen im neuen Jahr freigegeben werden. Im Dezember kommen ohnehin die massenhaften Weihnachtsgrüße – und davon besteht kein einziger den Fünfzig-Personen-Test.

Fazit

Ein kaltes Netzwerk ist selten ein schlechtes Netzwerk. Die Leute darin haben Sie nicht abgeschrieben. Ihnen fehlt nur ein aktueller Anlass, an Sie zu denken. Diesen können Sie ihnen diese Woche geben – in drei Sätzen, verknüpft mit einer Erinnerung an Ihre gemeinsame Arbeit. Jemand, der Ihnen damals vertraut hat, braucht meistens nur einen Grund, es wieder zu tun.

FAQ: Reaktivierung eines erkalteten LinkedIn-Netzwerks

Wie nehme ich nach Jahren ohne Kontakt wieder Verbindung zu jemandem auf LinkedIn auf?

Beginnen Sie mit einem echten Anlass wie einem Rollenwechsel, einer Unternehmensankündigung oder einem Beitrag und verknüpfen Sie ihn mit einer konkreten Erinnerung an die gemeinsame Arbeit. Halten Sie die erste Nachricht kurz, beenden Sie sie mit einer ehrlichen Frage und bitten Sie um nichts. Wenn dieselbe Nachricht an fünfzig Personen gehen könnte, formulieren Sie sie um.

Was sollte in einer Nachricht an einen ehemaligen Kollegen oder Kunden stehen?

Nutzen Sie einen Dreiklang: eine Erinnerung an ein gemeinsames Projekt, eine Beobachtung zu seiner aktuellen Tätigkeit und eine Frage, wie es läuft. Bei ehemaligen Kunden funktioniert eine Frage zum Markt gut, zum Beispiel welche Anbieter sie im Moment überzeugen.

Sollte ich alten Kontakten mitteilen, dass ich auf Jobsuche bin?

Ja, aber nicht in der ersten Nachricht. Nennen Sie Ihre Richtung, sobald das Gespräch warm geworden ist – in einem ruhigen Satz darüber, wo Ihre Erfahrung als Nächstes den größten Unterschied machen könnte. Passen Sie jede Bitte an die Tiefe der Beziehung an: von ehrlichem Feedback bei einem früheren Vorgesetzten bis hin zu einer spezifischen Frage bei einem loseren Kontakt.

Planen Sie Ihren nächsten Karriereschritt im IT-Vertrieb?

Nordh Executive Search vermittelt Vertriebs- und Führungskräfte an Anbieter aus den Bereichen Cybersicherheit, Enterprise Software, KI und Rechenzentren in der gesamten DACH-Region und den Nordics. Wenn Sie Ihren nächsten Schritt planen, melden Sie sich gern über LinkedIn oder via nordh.de.