Wenn ich nach einem Enterprise Account Executive für einen Softwareanbieter suche, der an die Verteidigung und den öffentlichen Sektor verkauft, habe ich innerhalb weniger Minuten etwa hundert Namen auf der Liste. Einige der besten Vertriebsmitarbeiter, die ich in diesem Markt kenne, stehen jedoch nicht auf der Liste. Ihre Erfahrung ist hervorragend. Ihre Profile enthalten schlichtweg nicht die Wörter, die ich in die Suchleiste eintippe.

Bei einigen Personen, die es auf die Liste schaffen, kann ich innerhalb von zehn Sekunden sagen, in welchem Jahrzehnt sie ihre Karriere begonnen haben. Noch bevor ich eine einzige ihrer Zahlen gesehen habe.

Dieser Leitfaden richtet sich an erfahrene Vertriebsmitarbeiter über 45, die möchten, dass ihr LinkedIn-Profil von Recruitern gefunden wird, ohne dass das Profil ihr Alter verrät, bevor überhaupt jemand ein Suchergebnis gelesen hat. Er basiert auf 19 Jahren in der Personalberatung bei Nordh Executive Search und 25 Jahren davor auf der anderen Seite des Tisches – als Enterprise-Vertriebsmitarbeiter, Vertriebsleiter und Country Manager.

Wie suchen Recruiter eigentlich auf LinkedIn?

Wenn Sie im B2B-Bereich verkaufen, kennen Sie den Sales Navigator. Sie erstellen eine Firmenliste mit Branche, Mitarbeiterzahl, Region und ein paar Keywords. Ein Unternehmen, das diese Filter nicht durchläuft, erhält nie einen Anruf von Ihnen.

Der LinkedIn Recruiter funktioniert genauso. Dieses Mal sind Sie das Unternehmen auf der Liste.

Und genau wie in Ihrer eigenen Pipeline gibt es zwei Stufen: zuerst die Liste, dann die Qualifizierung. Erfahrene Vertriebsmitarbeiter verpassen bei beiden Schritten Gespräche, die sie eigentlich verdient hätten.

Im Moment ist das teuer. Seit 2022 hat sich der Verteidigungsbereich von einem Nischenthema zu einem der am schnellsten wachsenden Segmente in der europäischen Technologiebranche entwickelt. Regierungen erhöhen ihre Verteidigungsbudgets, und Anbieter von Software, KI und Sicherheit bauen Teams auf, um an Verteidigungsministerien, Streitkräfte und die Rüstungsindustrie zu verkaufen. Dieser Markt belohnt genau das, was erfahrene Kräfte mitbringen: über viele Jahre aufgebaute Beziehungen, ein Verständnis für das öffentliche Beschaffungswesen und oft eine Sicherheitsüberprüfung. Die Nachfrage ist da. Viele dieser Profile tauchen in der Suche nur einfach nicht auf.

Warum tauchen erfahrene Vertriebsmitarbeiter nicht in Recruiter-Suchen auf?

Weil Recruiter nach Substantiven suchen, während die meisten Senior-Profile in Adjektiven verfasst sind. Niemand tippt „ergebnisorientiert“, „erfahren“ oder „leidenschaftlich“ in den LinkedIn Recruiter ein. Ich suche nach Rollen, Technologien und Märkten. Account Executive oder Key Account Manager. Verteidigung, öffentlicher Sektor, Regierung. KI, Zero Trust, Sovereign Cloud. Und bei Rollen im Verteidigungsbereich fast immer: Sicherheitsüberprüfung.

Eine überraschende Anzahl von Kandidaten, die eine Sicherheitsüberprüfung besitzen, erwähnen dies nirgends. Klären Sie mit Ihrem Sicherheitsbeauftragten ab, was Sie öffentlich angeben dürfen. Lassen Sie es nur nicht aus Gewohnheit weg.

Bauen Sie Ihre LinkedIn-Überschrift aus fünf Stellenanzeigen auf

Das wichtigste Feld für die Recruiter-Suche ist die Headline unter Ihrem Namen. Bei vielen erfahrenen Vertriebsmitarbeitern zeigt sie einen Titel und einen Arbeitgeber, so etwas wie „Senior Key Account Manager bei einem großen Systemintegrator“. Das ist zwar zutreffend, liest sich aber wie eine Visitenkarte. Es verrät mir nicht, was Sie verkaufen oder an wen.

Nehmen Sie fünf Stellenanzeigen für die Rolle, die Sie tatsächlich haben möchten. Die Begriffe, die dort immer wieder auftauchen, gehören in Ihre Headline – und zwar genau so geschrieben, wie sie in den Anzeigen stehen. Fügen Sie dann einen Teil hinzu, der zeigt, was Sie liefern. Zum Beispiel:

Enterprise Account Executive, Verteidigung & Öffentlicher Sektor | Software & KI für Verteidigungsministerien und Behörden | Neugeschäft in den Nordics und DACH | Drei Jahre in Folge über Plan

Schreiben Sie Ihr Profil in der Sprache der Stellenanzeigen

In den meisten Teilen Europas verfassen Technologieanbieter ihre Stellenanzeigen auf Englisch, selbst für Stellen in Paris, München oder Stockholm. Wenn Ihr Profil nur auf Deutsch oder Französisch existiert, entgeht Ihnen ein großer Teil der Suchanfragen. LinkedIn ermöglicht es Ihnen, eine zweite Sprachversion Ihres Profils hinzuzufügen, sodass Sie sich nicht für eine der beiden entscheiden müssen.

Füllen Sie den Bereich „Kenntnisse“ aus, da Recruiter danach filtern

Recruiter können nach Kenntnissen filtern. Wenn eine Kenntnis in diesem Bereich nicht aufgeführt ist, können Sie aus dem Filter herausfallen, selbst wenn derselbe Begriff in Ihrem Werdegang vorkommt. Nehmen Sie die harten Begriffe aus Ihren fünf Stellenanzeigen: Technologien, Methoden, Märkte. MEDDPICC, Salesforce, öffentlicher Sektor, öffentliches Beschaffungswesen, Rahmenvereinbarungen, Verteidigung, NIS2. Zwanzig bis fünfunddreißig Einträge sind völlig ausreichend. Wählen Sie dabei jedes Mal den Begriff aus der Vorschlagsliste von LinkedIn, da dies die Version ist, nach der gesucht wird. Legen Sie dann Ihre fünf wichtigsten Kenntnisse als Top-Kenntnisse in Ihrem „Info“-Bereich fest.

Was prüft ein Recruiter in den ersten zehn Sekunden Ihres Profils?

Sobald Sie auf der Liste stehen, öffne ich Ihr Profil. Ich lese nicht, ich überfliege. Ich suche nach drei Dingen: was Sie verkaufen, an wen und mit welchem Ergebnis. Ich nenne das den Zehn-Sekunden-Scan. Wenn diese drei Antworten nicht weit oben sichtbar sind, gehen die meisten Recruiter zum nächsten Namen über.

Viele „Info“-Bereiche beginnen wie eine Biografie: „Erfahrene Vertriebspersönlichkeit mit mehr als 25 Jahren Erfahrung.“ Diese erste Zeile nimmt den wertvollsten Platz auf Ihrem Profil ein und verrät zudem noch Ihr Alter. Beginnen Sie stattdessen mit dem, was Sie tun: „Ich verkaufe KI- und Datenplattformen an große Hersteller und Industriekonzerne in Nordeuropa. Vierzehn neue Logos in den letzten zwei Jahren.“ Ein Recruiter liest diesen Absatz bis zum Ende.

Der Bereich „Berufserfahrung“ hat dasselbe Problem. „Zuständig für Key Accounts, Betreuung von Bestandskunden, Forecasting.“ Das sind Pflichten. Was Sie erreicht haben, steht dort nicht. Schreiben Sie drei Zeilen pro Position und beginnen Sie jede Zeile mit einer Zahl: Zielerreichung, neue Logos, größter Deal, gewonnene Ausschreibungen. Verwenden Sie nur Zahlen, die Sie teilen dürfen. Prozentangaben sind fast immer sicher, Kundennamen oft nicht – und im Verteidigungsbereich gilt das doppelt.

Die Headline, den Header und den Info-Bereich behandele ich ausführlicher in Die vier Hebel, mit denen Recruiter auf Ihr LinkedIn-Profil aufmerksam werden, und den Blickwinkel auf Director- und VP-Ebene in Auf LinkedIn in DACH gefunden werden.

Welche Signale verraten Ihr Alter auf LinkedIn?

Nun zum unangenehmen Teil. Ich sage das als jemand, der selbst mehr als vierzig Jahre Berufsleben hinter sich hat. Viele Profile von Erfahrenen verraten das Alter des Inhabers, noch bevor ein Recruiter eine einzige Zahl gesehen hat. Die meisten haben ihr Abschlussjahr schon vor langer Zeit gelöscht. Es gibt jedoch vier andere Alterssignale, und die wiegen schwerer.

1. Das Karrieremuseum

Jede Position seit 1992, jeweils mit fünf Aufzählungspunkten. Der Leser muss nicht nachrechnen, denn das Profil übernimmt das für ihn.

Viele Ratschläge aus den USA besagen, man solle alles vor 2010 löschen. Für Europa wäre ich da vorsichtiger. Insbesondere in Deutschland und Österreich wirkt eine Karriere, die plötzlich im Jahr 2010 beginnt, wie eine Lücke. Zudem bringen einige frühe Rollen echte Glaubwürdigkeit mit sich – besonders wenn Sie für einen Anbieter gearbeitet haben, der eine ganze Kategorie definiert hat. Mein Rat: Die letzten zehn bis fünfzehn Jahre im Detail, alles davor in einer Zeile pro Position. Titel und Unternehmen, keine Beschreibung.

2. Veraltetes Vokabular

„Suche neue Herausforderungen in einem dynamischen Umfeld.“ „Nachgewiesene Erfolgsbilanz.“ „Synergie.“ „Win-win.“ Das klang 2005 professionell. Für einen 1996 geborenen Recruiter liest sich das wie ein Text aus einer anderen Ära, und nach zwanzig Jahren hört man es selbst nicht mehr. Lesen Sie Ihren Info-Bereich einmal laut vor. Jeder Satz, den ein dreißigjähriger Kollege niemals sagen würde, fliegt raus.

3. Nichts seit 2020

Lotus Notes und Siebel im Bereich Kenntnisse, und kein Wort darüber, was heute passiert. Jeder Anbieter hat heute eine KI-Story. Ein Vertriebsmitarbeiter, dessen Profil KI überhaupt nicht erwähnt, wirkt, als hätte er den Trend verpasst. Sie müssen kein Experte sein. Aber wenn Sie ChatGPT, Claude oder Copilot für die Account-Recherche und Gesprächsvorbereitung nutzen, sagen Sie es. Das Gleiche gilt für die Themen Ihrer Kunden. Wenn Sie mit Behörden arbeiten, bedeutet das Sovereign Cloud und öffentliches Beschaffungswesen.

4. Das stille Profil

Die letzte Aktivität ist eine geteilte Pressemitteilung Ihres Arbeitgebers aus dem Jahr 2023. Sie müssen kein Influencer werden. Eine konkrete Beobachtung alle ein bis zwei Wochen reicht völlig aus, zum Beispiel was sich im Verteidigungsbeschaffungswesen gerade ändert. Keine Kundennamen, aber aus Ihrer echten Praxis gegriffen.

Für das größere Bild darüber, wie Algorithmen und KI-Screening ältere Kandidaten behandeln, lesen Sie Altersdiskriminierung 2.0 und Wie Sie Altersdiskriminierung auf dem Arbeitsmarkt überwinden.

Beispiel: Der Defence Account Executive, der nicht in der Suche war

Ein Fall aus diesem Jahr. Ein Enterprise Account Executive, Mitte fünfzig, fast zwanzig Jahre im öffentlichen Sektor, mit Behörden und Streitkräften als Kunden und einer Sicherheitsüberprüfung. Ich hatte eine Stelle bei einem US-amerikanischen Softwareanbieter, der sein Verteidigungsgeschäft in Europa aufbaut, beginnend in Deutschland. In meiner Suche tauchte er nicht auf. Ich kannte ihn nur aus einem früheren Projekt.

Sein Profil: „Senior Key Account Manager“ und der Name seines Arbeitgebers in der Headline. Jede Position zurück bis 1993, alle im Detail beschrieben. Teamarbeit und Microsoft Office im Bereich Kenntnisse. Verteidigung, Streitkräfte, die Sicherheitsüberprüfung: nichts davon tauchte irgendwo auf.

Der VP of Sales des Kunden, Ende dreißig, sah sich das Profil vor dem ersten Interview an. Danach sagte er mir, wenn er nur das Profil gesehen hätte, hätte er ihn nicht eingeladen. Im Interview war er der stärkste Kandidat des gesamten Prozesses.

Wir haben das Profil an einem Abend umgebaut. Neue Headline, drei Zahlen pro Position, alles vor 2008 in einer Zeile. Er hat den Job bekommen. Und zum ersten Mal seit Jahren kontaktierten ihn Recruiter, die er gar nicht kannte.

Was sollten Sie diese Woche an Ihrem LinkedIn-Profil ändern?

• Bauen Sie Ihre Headline und Kenntnisse aus fünf Stellenanzeigen für Ihre Zielposition auf – und zwar in der Sprache, in der die Anzeigen verfasst sind.

• Ersetzen Sie Pflichten durch Ergebnisse in Ihrem Info-Bereich und bei jeder Position, mit einer Zahl zu Beginn jeder Zeile.

• Entfernen Sie die Zeitstempel. Frühere Positionen auf eine Zeile reduzieren, altes Vokabular raus, aktuelle Themen wie KI, Verteidigung oder Sovereign Cloud rein und ab und zu ein Lebenszeichen in Ihrem Feed.

Ihre Erfahrung ist Ihr stärkstes Argument. Aber sie wirkt erst, wenn Sie jemand findet und in den ersten Sekunden sieht, dass Sie heute relevant sind. Anbieter in ganz Europa suchen nach Menschen, die Ministerien, Behörden und Streitkräfte seit Jahren kennen. Sorgen Sie dafür, dass Ihr Profil Sie ins Gespräch bringt. Dort gewinnt die Erfahrung meistens.

FAQ: LinkedIn-Profile für Kandidaten über 45

Sollte ich alte Jobs aus meinem LinkedIn-Profil entfernen, wenn ich über 50 bin?

Nicht im DACH-Markt. Deutsche und österreichische Leser interpretieren eine Karriere, die erst 2010 beginnt, als Lücke. Zeigen Sie die letzten zehn bis fünfzehn Jahre im Detail und reduzieren Sie alles, was davor liegt, auf eine Zeile pro Position mit Angabe von Titel und Unternehmen. So wahren Sie die Glaubwürdigkeit der frühen Positionen, und Ihr Profil liest sich nicht mehr wie eine Chronik Ihres Alters.

Sollte mein LinkedIn-Profil auf Englisch oder Deutsch sein?

Schreiben Sie es in der Sprache der Stellenanzeigen, auf die Sie abzielen. Bei Senior-Vertriebspositionen bei Software-, KI- und Cybersecurity-Anbietern ist das meist Englisch, selbst für Stellen in München, Wien oder Stockholm. Sie können eine deutsche Version als zweites Sprachprofil hinzufügen, damit Recruiter Sie in beiden Suchen finden.

Sollte ich eine Sicherheitsüberprüfung auf LinkedIn erwähnen?

Bei Vertriebsrollen im Verteidigungsbereich und im öffentlichen Sektor suchen Recruiter direkt danach. Wenn Sie diese weglassen, kann Sie das von der Liste ausschließen. Klären Sie mit Ihrem Sicherheitsbeauftragten ab, welchen Detailgrad Sie öffentlich nennen dürfen, und fügen Sie diesen dann zu Ihrer Headline oder Ihrem Info-Bereich hinzu.

Überprüfen Sie Ihr Profil mit einem Headhunter

Ich bin Jan Nordh, Gründer von Nordh Executive Search in München. Seit 19 Jahren vermittle ich Senior-Vertriebs- und GTM-Führungskräfte an Anbieter in den Bereichen Cybersecurity, Enterprise Software, KI-Infrastruktur und Rechenzentren in der DACH-Region und den Nordics. Wenn Sie Ihr Profil einmal mit den Augen eines Headhunters durchgehen möchten oder Ihren nächsten Schritt im Bereich Software, KI, Cybersecurity, Verteidigung oder öffentlicher Sektor planen, melden Sie sich gerne auf LinkedIn oder unter nordh.de.

Dieser Artikel basiert auf einer Episode des Nordh Executive Search Podcasts.